Les clés d’une réussite business en Russie: Rémi Paul, directeur pays chez Thales

Aliona Repkina; Archives personnelles
Dans sa série «Parole de dirigeant à l’international», Antoine Leygonie-Fialko, fondateur de la société Cadran et consultant auprès des entrepreneurs souhaitant se développer à l’étranger, s’entretient avec des hommes et femmes d’affaires parvenus à pénétrer avec succès le marché russe. Il donne cette fois la parole à Rémi Paul, directeur du groupe Thales pour la Russie depuis 2014, ainsi que pour certains pays de la CEI depuis 2015.

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Nous vous proposons ci-dessous une version raccourcie de cet entretien, dans le cadre d'une collaboration avec Cadran. Retrouvez-le en intégralité sur la plateforme d'Antoine Leygonie-Fialko, en suivant ce lien.

Antoine Leygonie-Fialko: Que diriez-vous à un dirigeant qui arriverait en Russie pour prendre un poste similaire au vôtre?

Rémi Paul: Je lui dirais de rencontrer des gens qui ont travaillé en Russie et de lire. Je passe beaucoup de temps à lire sur la Russie, à chercher des sources d’information sur l’histoire, sur la société et sur la politique, pour essayer de comprendre les perspectives de l’autre, réfléchir sur la notion de conscience collective russe. La Russie, qui a subi une succession de traumatismes politiques et sociologiques, est un pays dont l’histoire est à la fois passionnante et tragique, marquée par des soubresauts massifs. C’est bien de connaître la Russie Blanche impériale et d’avoir lu Michel Strogoff mais il faut lire beaucoup d’autres choses pour comprendre ce qu’ont traversé les gens et ce qu’ils ont dans la tête. L’Occident a souvent une vision caricaturale de l’histoire russe dans laquelle ils agrègent la vision d’un tsarisme réactionnaire, les Rouges, Staline et les liquidations collectives, les mafieux des années 1990. Tout cela forme un méli-mélo qui ne donne pas une image très flatteuse. Or, la réalité du pays est différente. Les Russes sont des gens fortement attachants, avec une vision très respectable, même si elle est différente de la nôtre.

À un Français ou un étranger occidental qui souhaiterait entreprendre en Russie, quel conseil donneriez-vous ?

Le premier facteur d’échec, c’est l’arrogance. Les Soviétiques ont vécu dans un système politique où dominait la propagande, avec la diffusion de messages stéréotypés et sans saveur dont ils avaient fini par comprendre qu’ils étaient vides de sens. Ils les ont retournés à leur avantage pour s’en moquer. Les Russes ont une espèce d’humour, de recul et de dérision face à tous les discours préfabriqués et régurgités sans passion par les interlocuteurs munis de présentations de 70 slides. Faire une présentation publique avec un discours préparé à Paris ou à New York sur la stratégie du groupe, c’est quelque chose qui ne passe pas en Russie. Cela veut dire qu’il faut expliquer les choses en adaptant le message à leur psychologie.

En cliquant ici, retrouvez le précédent entretien, mené en compagnie d’Agnès Nikitsky, directrice générale de Kiabi Russie.

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