Les clés d’une réussite business en Russie: Arnaud Trousset, fondateur de RILOS

Aliona Repkina; Archives personnelles
Dans sa série «Parole de dirigeant à l’international», Antoine Leygonie-Fialko, fondateur de la société Cadran et consultant auprès des entrepreneurs souhaitant se développer à l’étranger, s’entretient avec des hommes et femmes d’affaires parvenus à pénétrer avec succès le marché russe. Il donne cette fois la parole à Arnaud Trousset, vice-président de la French Tech et fondateur de RILOS, société accompagnant les détaillants en Russie dans l’extension de leur réseau de distribution.

Nous vous proposons ci-dessous une version raccourcie de cet entretien, dans le cadre d'une collaboration avec Cadran. Retrouvez-le en intégralité sur la plateforme d'Antoine Leygonie-Fialko, en suivant ce lien.

Antoine Leygonie-Fialko: Arnaud, quelles sont vos recommandations pour un nouvel arrivant en Russie ?

Arnaud Trousset: Je dirais à un nouvel arrivant en Russie de ne pas hésiter à se diriger vers les incontournables :

Les services économiques de l’ambassade et du consulat, la Chambre de Commerce franco-russe, le Carré France, la MEF (Maison des Entrepreneurs Français), l’AEB (Association of European Business), l’Institut Français.

Et bien sûr, la French Tech, nous y organisons cette année plusieurs événements sectoriels pour rencontrer des pairs ou des prospects. Pour l’aide francophone à la relocation, je recommande la société Welcome Abroad et bien sûr, afisha.ru pour les sorties !

Dites-moi, selon vous, quelles sont les qualités que doit posséder un dirigeant étranger pour réussir en Russie ?

La LANGUE tout d’abord. Créer une société est très facile mais venir sans parler russe est un gros handicap.

L’ADAPTABILITÉ : tout change très rapidement ici. Ce qui était vrai hier pour le business ne l’est plus aujourd’hui. Et ce qui est vrai aujourd’hui devra être remis en question demain. Le besoin du client, son processus et son type d’achat, tous ces éléments changent sans cesse. La Russie n’est donc pas un bon terrain de développement pour quelqu’un qui serait trop figé ou procédurier.

La CULTURE : en surface, Moscou ressemble beaucoup aux autres capitales occidentales. En profondeur, il y a de vraies différences, comme la perception du temps ou d’un contrat qui n’a aucune valeur pour certains !

La PATIENCE : le lancement d’un business prend beaucoup plus de temps qu’initialement prévu et signé. Dans mon cas, les délais et les budgets ont toujours été doublés ou triplés. Il faut donc savoir et pouvoir être patient.

La PRUDENCE financière : il faut éviter les paiements fractionnés en tranches sinon le dernier paiement peut ne pas être réglé, l’idéal étant de pouvoir imposer 100% en prépaiement, la première tranche couvrant l’ensemble des frais et la deuxième tranche étant un bonus éventuel. Il est essentiel d’être ferme là-dessus car certains s’en sont mordu les doigts, comme les start-up qui offraient des pilotes gratuits.

En cliquant ici, retrouvez le précédent entretien, mené en compagnie de Marc Tempez, directeur de Zentrum Certification Russia.

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