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En Russie, les gens sont habitués à marchander. Par conséquent, la mauvaise nouvelle est qu’ils en sont devenus les maîtres, et vous ne parviendrez même pas repérer lorsqu’ils bluffent et lorsque leur proposition est la dernière : « Les Russes tentent toujours de baisser le prix au maximum. Souvent ils se retournent juste et s’en vont ! Et il faut alors se résigner à accepter leur proposition », confie à Russia Beyond l’Italienne Ilona Mizova, conseillère en affaires.
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Cela vaut cependant toujours le coup d’essayer. « J’ai tenté de négocier avec des Russes sur les marchés ou quand j’achetais des gadgets et autres appareils, et ai constaté que 50% du temps, les vendeurs rigolent mais je continue jusqu’à ce que je trouve quelqu’un acceptant de baisser ses prix ou offrant un meilleur service », raconte Hugh Mc Enaney, depuis dix ans résident de Moscou.
Les Russes sont éternellement pressés et dès qu’une affaire est conclue, ils disparaissent. C’est en tous cas l’impression qu’ont les étrangers.
Certains Russes apprennent l’art des « small talk » (conversation légère), mais la majorité ne comprend absolument pas en quoi c’est nécessaire. « Les Russes considèrent souvent ces "bavardises sans sujet précis" comme une perte de temps. Nous aimons passer de suite aux affaires », assure Aleksandr Antonov, entrepreneur.
Notre conseil est donc de ne pas vous fatiguer à vous lancer dans d’interminables banalités. Ce ne sera probablement pas apprécié. Une approche franche fonctionne bien mieux : demander aussitôt ce qu’ils veulent, quand ils ont en ont besoin, et combien ils sont prêts à payer.
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Les Russes sont terriblement sceptiques. Tout d’abord, ils ne font aucune confiance à tout ce qui n’est pas officiellement écrit noir sur blanc et signé. « Cela signifie que les arrangements oraux, sans leur inscription écrite ne sont pas des obligations réelles », soutient l’homme d’affaires et bloggeur Lucky Lee.
Deuxièmement, en principe, les Russes craignent toujours les arnaques et sont donc très prudents. « C’est pourquoi ils veulent revérifier dix fois des détails, explique Ilona. Honnêtement, c’est très irritant ».
Dans ce cas-là, surtout, gardez votre sang froid. Laissez-les tout inspecter, ils dormiront mieux après.
En dépit du fait que le Russe moyen est direct et habitué à dire tout ce qu’il pense, il est incapable de refuser quelque chose. Cela explique donc que, pour lui, une méthode classique consiste tout simplement à disparaître. Si vous vous êtes auparavant mis d’accord oralement à propos de quelque chose, et qu’ensuite votre interlocuteur russe a changé d’avis, il vous le dira rarement directement. Il y a plus de chances qu’il cesse tout simplement de répondre à vos appels et vos messages. Impoli ? Peut-être, mais le Russe juge que c’est mieux que de dire, droit dans les yeux, « non ».
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Aux yeux des Russes, le statut a beaucoup d’importance. C’est par ce biais qu’ils tentent souvent de faire forte impression. Néanmoins, lorsque cela est feint, ce peut être un véritable échec.
« Une compagnie [considérée comme le plus prestigieux cluster d’affaires] nous avait invités. La première chose que nous avons remarquée est qu’il n’y avait pas de panonceau sur l’interphone. Ensuite, nous n’avons pas pu entrer, car le manager était parti déjeuner, et ils n’ouvraient donc la porte à personne. C’est un bureau de classe A, ils voulaient attirer des investissements de 50 millions de dollars », se remémore Evgueni Goussev, financier. Un homme lui a ensuite présenté la position de leader de l’entreprise dans son secteur, mais derrière lui sur un tableau blanc, figurait le business plan pour le lancement de la firme, qu’ils n’avaient même pas encore eu le temps d’effacer.
Ainsi, il faut toujours mener son enquête avant de dire « da ».
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Vous vous êtes d’ores déjà appelés plusieurs fois, et vos échanges par messages ont été longs. Vous vous y êtes ainsi entendus sur ce que vous allez faire et quand. Il est donc temps de vous rencontrer. Vous pensez alors que tout est dans la poche, n’est-ce pas ?
En réalité, pas du tout ! Les Russes hésitent très longtemps et même si tout a été énoncé, dix fois, tout peut encore changer. Les rencontres en personne apparaissent en effet comme une occasion pour débattre et trouver des solutions. Soyez par conséquent prêt à exprimer un désaccord aimable.
Toutefois, point positif en découlant, après cette rencontre rassurante pour lui, tout devrait s’accélérer.
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« J’envoyais mes employés à des entrainements éducatifs, pour qu’ils ne tolèrent plus leurs lacunes. Mais souvent cela conduisait non pas au développement de leur personnalité, mais à des démissions et à de la démotivation », relate Lee.
Soit l’échec et la critique accablent les Russes, soit cela les force à protester et les offense. Le pire qu’il est possible de faire est de leur dire sans détour : « Ton idée/proposition est mauvaise ». La bonne variante est en réalité : « J’aime ton idée, elle est géniale. Mais vas-y, réfléchissons-y encore un peu ».
Cela peut sembler banal, mais ce conseil fonctionne mieux que les autres. « Ne tourmentez pas les Russes avec la faim. Après un délicieux déjeuner ou dîner ensemble autour d’une bouteille de vin, les négociation se mènent bien mieux », commente Ilona.
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