Les clés d’une réussite business en Russie: Sébastien Pillot, directeur de Faiveley Transport

Aliona Repkina; Archives personnelles
Dans sa série «Parole de dirigeant à l’international», Antoine Leygonie-Fialko, fondateur de la société Cadran et consultant auprès des entrepreneurs souhaitant se développer à l’étranger, s’entretient avec des hommes et femmes d’affaires parvenus à pénétrer avec succès le marché russe. Il donne cette fois la parole à Sébastien Pillot, directeur général pour la Russie et la CEI de Faiveley Transport, leader mondial du matériel ferroviaire, équipant notamment le légendaire métro de Moscou.

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Antoine Leygonie-Fialko: Que faut-il faire pour gagner le marché russe ?

Sébastien Pillot: Pour faire du business en Russie, il faut danser ensemble, dans le sens où, dans mes échanges, je dois faire comprendre à mon interlocuteur russe que, non seulement je veux me développer en Russie, mais aussi que je veux lui donner la possibilité de se développer en s’appuyant sur mon développement.

Au risque de choquer les Européens, je dis que la Russie est un pays oriental. La confiance se fait non pas envers une société mais envers un homme. Une promesse est un devoir, alors qu’un contrat est parfois seulement une promesse.

En conséquence, pour approcher le marché, il va falloir passer du temps, rechercher les bonnes personnes, analyser le marché et comprendre qui est le décisionnaire, qui souvent n’est pas le CEO. Et une fois que l’on a analysé le mécanisme de décision et mis en place cette relation, organiser pour lui des visites d’usines en France, passer du temps à se connaître.

Comment rencontrer des Français quand on arrive ?

En premier, je conseille d’aller voir l’ambassade, puis le service économique, dont on va recevoir beaucoup d’informations – et il ne faudra pas oublier d’en donner en retour ensuite. Je conseille aussi de fréquenter la Chambre de commerce franco-russe, et assister aux repas des directeurs généraux, de s’inscrire à l’APM, l’AEB, et aussi l’AmCham. Participer à certaines soirées permet d’échanger des cartes de visite. Je pense qu’à un moment on finit forcément par se trouver quelques affinités avec certaines personnes pour aller ensemble à la découverte de la Russie.

Retrouvez l'intégralité de l'entretien accordé à Antoine Leygonie-Fialko par Sébastien Pillot en suivant ce lien.

Retrouvez par ici le précédent entretien, consacré à Simon Delaunay, cofondateur de l’agence touristique Put-in Tours.

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