Entrepreneur européen: «Soyez spontané et vous réussirez en Russie»

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Johannes Ausserer, originaire du nord de l'Italie, vit et travaille en Russie depuis 11 ans. Fondateur de sa propre société de comptabilité, Ausserer & Consultants, cet entrepreneur européen résume les principales leçons qu'il a tirées en dirigeant une entreprise dans un pays connu pour sa bureaucratie.

Originaire du Tyrol du Sud, dans le nord de l'Italie, j'ai grandi bilingue (allemand et italien) et j’ai vécu dans plusieurs pays. Au cours d’un semestre à l’étranger aux États-Unis, j’ai rencontré mon épouse, qui est russe. Même si elle a été le déclencheur de mon arrivée en Russie, ma décision a également été motivée par deux autres raisons : j'ai reçu une offre d'emploi dans un cabinet de comptabilité allemand à Moscou et j'ai trouvé une université pour terminer mes études. J'étais en fait le premier diplômé non originaire de l’Union soviétique de l’université Plekhanov de Moscou.

En m'installant en Russie en 2008, je pensais qu'il y avait beaucoup d'opportunités commerciales inutilisées et beaucoup de potentiel ici. Moscou semblait être l'endroit idéal pour ma croissance personnelle et professionnelle.

En 2012, j'étais déjà directeur d'une filiale italienne et je cherchais une nouvelle étape dans mon développement professionnel. Quand un ancien client m'a contacté pour que je l’aide avec la comptabilité et, étant donné que le marché se redressait, je me suis rendu compte que c’était le moment opportun pour lancer ma propre entreprise de comptabilité à cette époque. Être étranger, posséder une expertise pratique et des connaissances approfondies m’a donné un avantage concurrentiel pour occuper un créneau du marché offrant des services de comptabilité et de configuration d’entreprise pour des sociétés internationales.

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Le temps des défis

La bureaucratie était un grand défi lors de la création de l'entreprise. Dans le même temps, cela a réaffirmé mon idée d’une entreprise qui se chargerait de gérer ces défis pour mes clients. Ce qui me facilitait la vie, c’était que je parlais déjà le russe. Pourtant, j'estime que la barrière de la langue pose de nombreux problèmes lors de l’entrée sur le marché, car la plupart des gens ne parlent pas anglais et que tous les documents sont en russe.

Un autre défi en tant qu’entrepreneur en Russie a été de rechercher des employés compétents et loyaux maîtrisant l’anglais ou l’allemand. Tous nos clients sont internationaux et les compétences en langues étrangères sont essentielles pour la communication.

La dévaluation du rouble en décembre 2014 a rendu difficile pour nos clients la vente de produits importés sur le marché - leurs produits sont devenus deux fois plus chers du jour au lendemain. Cela a affecté notre charge de travail et nous sommes passés de quelques gros projets à un plus grand nombre de projets plus petits. La crise a entraîné une diversification des projets et des clients et nous sommes maintenant plus largement positionnés sur le marché.

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Comment la Russie a changé en 11 ans

La dévaluation de la monnaie et ses effets sur l’environnement des affaires ont constitué un changement majeur. Outre les défis liés à l'importation de marchandises, la Russie est devenue moins attrayante pour les employés étrangers et les expatriés en 2015-2016, car leur rémunération était libellée en roubles.

Cependant, la sécurité juridique en Russie a augmenté au fil des années, tandis que la corruption a diminué. En matière de comptabilité et de fiscalité, la documentation électronique et les interactions en ligne avec les autorités ont rendu les processus plus fluides, plus simples et plus transparents. Globalement, ces changements ont conduit à un classement plus élevé de la Russie dans l'indice de facilité de faire des affaires - le pays est passé de la 124ème position en 2010 à la 31ème en 2018.

Culture d'entreprise européenne vs russe

Faire des affaires en Russie est fondamentalement différent de l'Europe. La plus grande différence réside probablement dans le fait que les affaires sont généralement hiérarchisées et que la hiérarchie est plus stricte qu’en Europe. Les Européens ont également tendance à planifier beaucoup plus avant d’agir, tandis que les Russes prennent des décisions plus impulsives et agissent plus rapidement. J'admire vraiment le fait que les gens ici sont très créatifs et trouvent des solutions à chaque défi auquel ils sont confrontés.

Une autre différence est que les relations personnelles entre les partenaires sont essentielles au succès des entreprises en Russie. Je pense que même si ce facteur joue également un rôle important en Europe, ce facteur est beaucoup plus déterminant en Russie, l'accent étant mis davantage sur les facteurs émotionnels.

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Il y a aussi beaucoup de similitudes. Par exemple, en Russie, les gens sont prudents et veulent avoir des certitudes. Si vous devez faire affaire avec un Russe, vous devez toujours être préparé. De même en Europe, un manque de préparation ou de l'incertitude vous coûteront probablement un nouveau client.

Sur les stéréotypes

L’un des plus grands préjugés des entreprises européennes à l’égard des partenaires russes est qu’ils seraient moins fiables. Elles ont souvent peur d'être trompées et de ne pas être payées. D'après mon expérience, il est malheureusement arrivé à des sociétés russes de disparaître à la date d'échéance du paiement. De plus, la bureaucratie peut être accablante et les étrangers ont souvent peur de commettre des erreurs et d’en subir les conséquences.

Malgré cela, je sais aussi que si vous respectez les formalités locales, vous pourrez faire de bonnes affaires ici. En tant qu'étranger, vous devez vous adapter à la manière russe de faire des affaires et être préparé. Oui, la Russie est différente de l'Europe, mais elle a beaucoup de potentiel.

Pourquoi la Russie est si spéciale

J'aime vraiment le fait qu'en Russie, tout est si dynamique. Chaque jour est différent et apporte de nouveaux défis. Moscou bouge et change constamment. Travailler ici est polyvalent et passionnant tout le temps. Le marché offre continuellement de nouvelles opportunités et, si vous adoptez la mentalité russe et devenez plus spontané, vous disposez d'excellentes options de croissance et d’affaires.

Pour les étrangers qui envisagent de faire des affaires en Russie, je suggérerais de mettre l'accent sur l'origine étrangère de leur produit et d'utiliser le positionnement comme moyen de se distinguer de la concurrence. Les produits européens ont une bonne réputation ici et insister sur la qualité européenne est une excellente stratégie qui offre un net avantage.

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En revanche, il est plus difficile de concurrencer les prix en Russie car la production locale y est beaucoup moins chère que celle importée d’Europe. Dans le même temps, vous devez vous adapter aux conditions locales, par exemple en ce qui concerne le paiement ou d'autres besoins et exigences spécifiques du marché.

De manière générale, je vous conseillerais de prévoir suffisamment de temps si vous souhaitez faire des affaires en Russie. Ici, tout prend plus de temps et il peut être difficile de gérer toute la bureaucratie et d'obtenir une certification locale. Travailler avec un partenaire qui a une longue expérience en Russie peut être un avantage pour éviter ces difficultés. En résumé, je pense que la Russie est un marché viable, et qu’il le restera à l'avenir, en particulier pour les produits de niche.

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