Un démineur pour les investisseurs

« Je suis arrivé à Moscou en 1988 pour mener des négociations au nom d’une importante entreprise commerciale française, en vue d’acquérir 400 automobiles Lada pour les revendre au Nigeria. Sur la route me conduisant à l’hôtel, j’ai eu l’occasion de voir le centre-ville. Des rues sombres, pas de magasins, mais à chaque coin de rue, des affiches de propagande communiste » , se souvient Alain Fromental, 64 ans. Des impressions par la suite balayées par ses premiers contacts avec les partenaires russes. « Ils se sont avérés intelligents, astucieux, souhaitant travailler avec des étrangers. J’ai tout de suite senti que des changements radicaux se préparaient en Union soviétique. C’est ce qui m’a séduit » , se souvient l’homme d’affaires. « En 1988, la SCOA (Société Commerciale de l’Ouest Africain) m’a chargé d’évaluer ses possibilités de développement en Russie. Après avoir exploré le pays, j’ai pu convaincre la SCOA de poursuivre son expansion ».

Mais au cours de sa longue carrière, Alain a aussi essuyé des expériences moins heureuses. Notamment lors de pourparlers en 1989 avec le Comité d’État soviétique pour l’approvisionnement technique et matériel. À l’époque, le projet prévoyait la création d’une société commune pour le traitement des déchets plastiques et une coopération des centres d’achats soviétiques dans le cadre de la perestroïka. Grâce à un soutien politique, le projet aboutit à la naissance de l’usine Sofraplast (plastique franco-soviétique). Pourtant, après le départ des experts français chargés de l’organisation de la production, l’entreprise mit la clé sous la porte à la suite d’une gestion calamiteuse.

Après l’effondrement de l’URSS, les difficultés prirent une autre allure. De 1990 à 2000, les problèmes étaient liés à l’instabilité de la législation et de la jurisprudence. La prise de décision est devenue excessivement laborieuse. Troisième phase : à partir de 2000, les conditions économiques du marché se sont améliorées, avec des transactions rapidement finalisées, et le nombre de projets réalisés a augmenté de façon significative.

« En Russie, la première étape, l’analyse de la situation, est la plus importante » , assure Alain Fromental. « J’ai vite compris l’importance de vérifier la réalité des intentions de mes interlocuteurs. Il est également indispensable d’étudier attentivement la législation, la réglementation douanière et les normes ».

Pour comprendre les Russes et « l’âme russe », l’homme d’affaire suggère la lecture du Joueur , de Dostoïevski. Il conseille aussi de tenir compte du fait que les Russes sont audacieux, et aiment le risque. Instruits et cultivés, ils savent s’adapter aux situations les plus improbables.

Alain en est convaincu, la conversion de la Russie à une économie de marché est irréversible. Le pays doit modifier son approche et s’aligner sur les normes observées par les compagnies internationales. Ce décalage de pratiques entre deux pays tend à disparaître.

Alain Fromental , qui a travaillé entre 60 et 70 heures par semaines, a aujourd’hui du temps à consacrer à sa famille , même s’il voyage encore entre la France et les différentes régions russes . Son attachement à la Russie ne fait aucun doute, et il a su le transmettre. S’il n’imagine pas que ses enfants puissent un jour y travailler, « parce qu’ils n’ont pas choisi un métier dans le monde des affaires », il affirme que si l’occasion se présentait, « ils y seraient culturellement prêts ».

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