Bonbons et blog : l’histoire d’une entreprise russe

Source : www.vk.com/albums-17994103

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Une blonde russe habillée à la mode a franchi le seuil du magasin Papabubble – Caramels artesans à Barcelone et s’est trouvée transportée au Moyen Âge. « Cela ressemblait à un laboratoire de l’alchimiste : lumières tamisées, ambiance gothique et des flacons de verre contenant du liquide coloré partout », raconte Svetlana Koubitskaïa, Moscovite de 23 ans, qui s’est rendue en 2009 en Espagne pour apprendre à fabriquer des bonbons « personnalisés », portant le nom du client, ainsi que des félicitations.

Après avoir surveillé durant une demi-heure la transformation de l’eau, du sucre et de colorants en bonbons, elle a promis au propriétaire de Papabubble, l’Espagnol avec un nom slave Alejandro Siniawski, de considérer la coopération avec sa marque.

« Mais en effet, je ne pensais pas trop aux détails. Je n’avais qu’une seule idée dans ma tête: lancer une entreprise, c’est-à-dire, investir du coup une grande somme pour créer mon propre projet », dit Mme Koubitskaïa. L’initiative était vraiment prometteuse.

« Durant le premier mois après le lancement, les chiffres d’affaires de votre magasin s’élèveront à 1 000 EUR par jour », stipulait le plan d’affaires d’une boutique de caramel, préparé par Siniawski.

Après avoir perdu son emploi en 2008 en pleine crise, Svetlana désirait lancer sa propre entreprise, bien que son mari, responsable d’une grande société, n’eût rien contre son statut de “chômeuse”. En plus, la jeune femme avait reçu de ses parents « une certaine somme d’argent » qu’elle voulait investir dans une compagnie.

Ce sont ses amis qui lui ont parlé de la franchise espagnole Papabubble dont les magasins fabriquent des bonbons devant les clients et selon leurs spécifications. Inspirée, Svetlana s’est tout de suite rendue à Barcelone.

Pour 60 000 EUR – coût  de la franchise – l’entrepreneur espagnol s’est engagé à formuler le plan d’affaires du projet ainsi qu’à former deux employés à Barcelone, surveiller la création du magasin moscovite du réseau et aider à organiser les affaires. La boutique a ouvert ses portes en octobre 2010. Cependant, les choses n’allaient pas comme prévu.

D’après les estimations de Svetlana, les erreurs causées par son inexpérience, ainsi que le perfectionnisme des partenaires espagnols, lui ont coûté près de 116 000 euros, soit la moitié de son investissement initial dans le projet.

« Au début, notre boutique n’était pas rentable et les revenus quotidiens étaient loin de 1 000 euros », raconte l’entrepreneuse. C’est pourquoi, après l’ouverture du magasin, M.Siniawski est resté à Moscou pour quelques semaines afin de surveiller les affaires et de donner quelques conseils de marketing.

Sa première idée : installer une cloche près de l’entrée de la boutique et la sonner trois fois par jour pour annoncer à tout le monde que l’on commence à fabriquer les bonbons. « Je comprends que la cloche peut attirer des touristes et des passants au centre de Barcelone, mais au deuxième étage d’un centre commercial moscovite, c’est inutile », dit Svetlana.

Cliquer sur l'image pour l'agrandir. Source : www.vk.com/albums-17994103, www.tina-it.livejournal.com

La seconde proposition de Siniawski : poser un panier coloré avec des bonbons devant la porte pour attirer les clients. Les passants devaient goûter un bonbon, savourer son goût, apprécier son originalité et puis entrer dans la boutique pour en acheter, expliquait l’entrepreneur espagnol.

Mais en Russie, cela n’a pas marché. « Des babouchkas, des mamans et même des écoliers – tout le monde prenait de notre panier des bonbons et s’envolait ! Nous avions à peine le temps pour le remplir ! », se lamente Svetlana.

Les dépenses mensuelles de la boutique atteignaient près de 15 000 euros : 7 500 euros pour le loyer et les charges, et la même somme pour les salaires du personnel, les matières premières et les emballages. Pour atteindre le seuil de la rentabilité, la boutique devait réaliser le chiffre d’affaires de près d’un million de roubles par mois.

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Mais Svetlana est parvenue à sauver la situation grâce sa popularité sur Internet russe, qu’elle avait obtenu bien avant l’ouverture de sa boutique.

Elle a lancé son blog sur Livejournal en 2007. Ses publications sincères et souvent assez provocatrices sur des sujets « féminins » (famille, relations, voyage et cuisine) ont attiré un public fidèle : en mai 2013, le blog de Svetlana occupait la 143ème place dans le classement global de Livejournal, étant en outre la 219ème page la plus consultée de la communauté.

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Alors, quand la jeune femme a commencé à réaliser sa douce idée, son audience l’a appris immédiatement. Selon Svetlana, en promouvant ses bonbons, elle n’a jamais eu recours à la publicité directe. Et c’est son blog qui l’a aidée à trouver un nouveau créneau.

Il y a quelques années, le groupe public russe de nanotechnologies Rosnano déménageait dans de nouveaux locaux, et l’administration de la société a décidé d’ordonner des souvenirs pour marquer l’événement.

« Nous ne savions pas quoi acheter : des stylos, des clés USB, des carnets ou bien du chocolat… Il semblait qu’aucune idée originale ne pût naître», raconte Anna Mironenko, du département des relations publiques du groupe.

« Mais un jour, quand je surfais sur Internet, j’ai appris sur le blog de Svetlana qu’elle produisait des bonbons ». Donc, en l’honneur du déménagement, l’administration de Rosnano a reçu une clé géante de caramel pesant 10 kilos, tandis que chaque employé s’est vu offrir une petite clé douce. La boutique de Svetlana a en outre fourni au groupe des petits bonbons portant son nom à distribuer parmi les clients et partenaires.  

C’était vraiment une nouvelle étape pour l’entreprise. Les contrats avec des compagnies étaient beaucoup plus attrayants que la vente au détail. Svetlana décide alors de fermer la boutique. « La moitié du salaire de mon mari était consacrée aux salaires du personnel », commente-elle.

Cependant, au cours de quelques mois, l’entrepreneuse a signé plusieurs contrats avec plusieurs grandes sociétés, dont le site de recherche d’emploi Rabota.ru, le fournisseur d’accès à Internet Yota, l’entreprise postale UPS, la radio Russkoe Radio et la chaîne TV Tsentr.

Un peu plus tard, l’entrepreneuse rouvre sa boutique dans le village de Barvikha (région de Moscou), qui héberge les maisons et les datchas de l’élite russe. Et cette fois-là, le magasin ne porte pas les symboles de Papabubble.

« À quoi ça sert de payer pour leur marque, si je ne l’utilise pas ? », dit Svetlana en commentant sa décision d’abandonner la franchise espagnole. En outre, note-elle, la technologie de production de bonbons utilisée par Papabubble n’était pas brevetée, et le commerce de détail organisé selon leurs recommandations n’a pas marché à Moscou.

Désormais, Svetlana a sa propre marque baptisée « Slad is… ». L’entrepreneuse a refusé de dévoiler comment elle a réussi à louer une salle dans Barvikha Luxury Village, un des endroits les plus prestigieux du pays. Elle dit seulement qu’elle a reçu l’assistance de certains « amis d’amis ».

En mars 2013, Svetlana a ouvert avec un partenaire ukrainien une filiale de « Slad is…« à Kiev, en investissant dans le projet près de 58.000 euros. Des projets similaires existent déjà en Ukraine, lancés par des entrepreneurs anglais et grecs, mais, comme Papabubble, ils tablent sur la vente au détail : l’idée est que les clients passeront par les boutiques, verront les bonbons fabriqués devant eux et en achèteront.

La Moscovite qui a décidé de coopérer à Kiev avec les entreprises, n’a pas donc pas peur de la concurrence. « J’ai déjà vu tout ça », dit-elle, souriante.

Svetlana trouve en outre d’autres moyens pour utiliser son expérience: elle organise désormais des séminaires pour les femmes qui voudraient lancer une entreprise.

Source : Forbes.ru

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