Bien communiquer avec vos interlocuteurs russes

Comment communiquer par téléphone avec votre futur partenaire d’affaires russe ? Pourquoi sa secrétaire ne vous tend pas la main pour vous dire bonjour ? Est-il déplacé de conduire une délégation de Krasnodar dans des restaurants branchés parisiens, étoilés Michelin ? Comment se comporter lors d’un dîner avec un partenaire russe, s’il se trouve que c’est une femme ? Si vous êtes concerné par ces questions, l’ouvrage Bien communiquer avec vos interlocuteurs russes, écrit par le Cercle Kondratieff en coédition avec l’AFNOR, en vente dès le 18 mai, pourrait bien devenir votre livre de chevet.

«  Ce manuel s’adresse avant tout aux petites et moyennes entreprises qui n’ont pas de structures spéciales, comme les grands groupes, pour préparer en bonne et due forme les spécialistes aux missions effectuées en Russie », explique le président de l’Association Cercle Kondratieff, Gérard Lutique. « En rédigeant ce guide, les auteurs ont essayé, chacun dans leur langage, de vous communiquer une certaine objectivité, mais sans complaisance, sur les fondements culturels russes et la communication dans les relations d’affaires. J’espère que leurs analyses aideront les lecteurs à se débarrasser des fausses représentations de la Russie que véhiculent les médias et ceux qui n’ont pas encore su trouver l’approche adéquate avec leurs partenaires russes et qui étaient ainsi voués à l’échec ».

 

Tout en mettant l’accent sur un des aspects particuliers de la problématique donnée, à partir de leurs compétences et expériences personnelles, les auteurs se rejoignent sur un point : avant toute forme de relations professionnelles avec les interlocuteurs russes, il convient de s’imprégner de l’Homo Russe, au travers de son histoire, sa culture, ses coutumes, ses codes et ses attentes.

 

« Cela ne signifie pas qu'il faille traiter les russes comme des cas à part », explique Gérard Lutique, « mais il faut garder à l’esprit que si aux Etats-Unis, les hommes d’affaires arrivent avec leurs avocats, en Russie, ils arrivent avec leur émotions, et qu’il est donc impossible d’y faire des affaires en utilisant uniquement une approche rationnelle, sans tenir compte de l’aspect humain des relations.

 

Dans le manuel Bien communiquer avec vos interlocuteurs russes, des exemples de situations cocasses sont présentés au lecteur comme : «…n’attendez pas de votre interlocuteur russe qu’il se présente spontanément au téléphone. Il ne vous répétera certainement pas son numéro de téléphone, mais il criera simplement « Allo, allo ! » d’un ton bourru et le plus rageur possible, si c’est un homme, ou bien épuisé et ponctué d’un soupir agonisant, si c’est une femme…». Ainsi que les clefs d’un des grands paradoxes russes : « Dans le développement d’une stratégie d’affaires, à la base tout à fait rationnelle, logique et calculée, les Russes sont souvent confrontés au besoin de faire face aux incertitudes engendrées par des « fléaux » bien connus et réels de leur environnement, tels que la bureaucratie, la corruption et le formalisme poussé à l’extrême. Dès lors, afin de surmonter ces difficultés prévisibles mais en réalité difficilement calculables et pour assurer la réussite de la stratégie envisagée, l’homme d’affaires russe doit faire preuve d’imagination, d’esprit d’initiative et de débrouillardise ».

 

Les auteurs de ce livre fascinant, qui se lit presque comme un roman, partagent tous un même enthousiasme et une même passion pour la Russie où nombre d’entre eux a vécu et travaillé. Un deuxième guide, qui se présentera sous forme d'une « boîte à outils » permettra aux entreprises de leur faciliter leurs négociations avec les interlocuteurs russes, est en préparation.

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